被逼出来的直播卖车，如何成为一门生意，解决在线体验是关键

苡晴

李佳琦火了，直播卖车跟着也火了！
先是罗永浩选择国民神车哈弗，不到半个小时的直播，12辆半价哈弗F7被秒杀，还卖车了上万张7.7元的购车优惠券。

再有网红薇娅来到杭州一家特斯拉体验中心，卖1块钱是试驾券和T恤，吸引了近400万淘宝用户的观看直播。
无论传统车企，还是造车新势力，对流量的渴望充斥着各大直播平台，车企CEO和高管们纷纷亮相直播卖车。那么，直播卖车的逻辑究竟是什么，究竟可不可行？

被逼出来的直播卖车？
传统卖车逻辑是，消费者先通过网上搜集资料，再到4S店进行体验和比价，最终做出买车决定，以4S店的线下讲解和体验为主。
在线营销其实并不是什么新鲜事，但对主机厂还是4S店而言，一直缺乏动力和关注度，互联网最多只作为一个引流的入口。
突如起来的疫情，导致线下流量锐减，买车无从谈起，因此，倒逼车企和经销商，纷纷开启了线上营销模式，“露脸”直播卖车。

直播卖车三大顾虑
不同于快消品，汽车不像吃的零食和用的口红，直播卖车有三大顾虑：
第一，汽车是大宗商品，价格贵，不是随便点点鼠标就能轻易决定；
第二，汽车需要体验，消费者需要感受车的内外饰，造型，操控等等；
第三，汽车需要比价和讲价。
对于第一个顾虑，当线上卖车成为一种常态，消费者习惯时，网上买车的人越来越多，甚至成为一种新潮流。
对于第三个顾虑，互联网是最大和最便宜的比价场，如果做到“一口价”配以“限时促销”，比价和讲价就不是问题。
因此，直播卖车本质上要解决消费者体验的问题。

体验很重要，技术进步是关键
有句话说得好，技术越发达，需求越原始。
消费者最原始的需求是感知世界，感知世界最好的办法是置身于世界之中，要体验。
从单纯的文字，到图文，再到短视频的兴起，网络带宽、速度的技术进步，建立了直播卖车的环境。直播中网络语言的密集轰炸，让消费者接受信息的速度和完整度高于大大增强，体验感也越来越强。
体验感的建立目前虽然不如线下，但另外一方面却节省了大量成本。
假设一场2小时的直播有100万人观看，踢掉90%看热闹的，10%的人就是10万人，相比于线下接待10万人，线上省掉的成本是巨大的。

当前直播卖的是什么？
如果说直播卖车转化率还比较低，线上卖车成为常态还有一段时间，那么大家热衷直播卖车？
第一，通过低价试驾券或折扣券征集到的销售线索，可以起到大量集客的目的，这是线下4S店远远不能及的；
第二，直播中不断地信息灌输，可以在有限的时间，加深消费者对品牌和车型的认识，而且能帮助消费者完成比较耗时的咨询决策环节；
第三，直接与用户接触，品牌直接接触消费者，能听取最真实的反馈，转而打造基于用户需求的产品。

打造汽车界的“李佳琦”
沉浸式、深度体验必然是今后一个技术趋势。
一些有天赋的销售人员，凭借粉丝和讲解才能，慢慢冒出来，有可能会替代今天的4S 店，之后慢慢会变成车企线上零售店小老板，之后会做跨品牌营销，成为汽车界的“李佳琦”。
最后，并不是说所有汽车产品都能直播大卖，好的产品才是核心：
第一，成熟稳定的供应链，足够大的销量，足够好的口碑，没有出现成规模质量问题；
第二，好用，实用，能解决用户需求和痛点；
第三，信价比高。
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