房地产“金三银四”没有如约而至，三大难题让房产中介陷入困境

zhoupu0510

房产说理第132篇原创
4月的广州，阴雨绵绵。
从3月底到清明节，再到今天，近半个月的时间都在下雨。
这像极了房地产行业目前的处境，仿佛明天就能见到阳光，却又不得不面对今天的阴雨。
最近有很多房产中介的朋友跟老米抱怨行业的问题、公司的问题、未来的问题。
慌张的情绪仿佛已经到了顶点。
大部分中介公司都是在3月初复工的，有往年“金三银四”的体量在，大家还有决一死战、干翻世界的信心。
很多公司甚至在3月份取得了不错的业绩。但仅仅过去了一个半月，这种信心和士气随着这几天的阴雨，开始消逝。
直面困难不算厉害，能够持续地面对困难，面不改色，坚持到底的人才算真正的厉害。
我把这些问题梳理了一些，目前中介行业面对的问题有三大类：
一、业务单一，不能实现自我突破
今天看李笑来的《财富自由之路》，有一句话让人心头一惊：
“用正确的方法做正确的事情，你一定会变得更好！”
对于目前的中介行业来说，到底什么是正确的方法？什么是正确的事情呢？
对于房产中介来说，正确的事情从未变过，那就是：用专业技能和优质服务促成交易，收取佣金。
正确的方法却是一直在变。
尤其是找客户的方法，之前的文章我也提到过，以前做中介拓客的三板斧，现在不灵了：
电话呼叫受限，户外拓展效果差，网经费用高、难度大，老客户转介绍量不多……
大家仿佛一下子不知道该怎么办了，只能被动的在门店等客。
如果有做一手房、二手房都会做还好，通过一二手联动的方式，盘活业主和客户，在一二手之间来回切换，灵活推介。
如果是纯做二手，或纯做一手就尴尬了。
疫情逐渐散去，二手房小区大部分也开放了，但客户保持观望，或者想去对比一下一手房，很难满足客户的综合需求；
纯做一手房的中介也难受，没有业主资源和租客作为客户根基，单纯靠拓展新客户，客情难维护，转化周期时间长，还要跟其他中介一起竞争这个客户。
以前可以只做一项业务，但现在两边都要想办法抓起来。
只做一手房市场的现在要开始积累业主资源，边帮业主出租、出售房源，边给业主推介一手房产品；
只做二手房市场的现在也要开始熟悉一手房市场的产品和推介技巧，利用之前的业主资源和老客户资源，适当转化。
改变很痛苦，不改变更加痛苦！

二、团队士气不高，出工不出力
从2019年下半年开始，很多中介公司都改变了薪资模式，由原来的底薪+提成的模式，改为低底薪（无底薪）+高提成模式。
高提成模式在促进经纪人的积极性方面发挥了重要的作用。
但低底薪（零底薪）意味着，经纪人不工作就没有收入，会拼命想办法开单。
从另一个角度看，经纪人不拿公司的底薪，团队主管也就无权过多的管理和干涉经纪人的日常工作了。
如果主管有很强的领导能力，那影响不大，可以依旧把控团队工作进度和绩效管理；
如果团队主管能力一般，管不住下面的同事，只要有一个成员出现懒散，那么其他成员也会纷纷效仿，团队很容易失控。
疫情之后这种情况加剧，越是关键时刻越要众志成城，团队各自为战不能形成合力，就什么也做不成了。
经纪人本身自控能力就一般，没有团队的约束和管理，很容易放飞自我，工作效率也就大打折扣。团队如果连续半个月都没业绩，那整个团队的状态和心态就很难扭转了。
这时候老板或店长再提什么工作目标和要求，就很难上下一心地去执行了。
三、信心不足，被自己吓跑了
一般做了三年以上房产中介的人很难离开这个行业，因为赚钱太容易了，比其他行业容易多了。
大部分房产中介学历一般，单凭这一点进入大公司做管理几乎不可能，只能做服务行业或工厂。
工厂一年最多剩下三四万，辛辛苦苦一天十几个小时。
做销售赚得多，但卖房子赚得最多，一张单有可能收入几万甚至十几万。
这就是房产中介行业的魅力和机遇。
开单的时候，经纪人都是信心十足，都有冲击销冠、做店长的决心和信心。
店长都有做区长、做总监的决心和信心。
但是，现在遇到挫折和困难的时候，却都开始退缩了。
信心呢？
顺境时的信心谁都有，逆境时的信心才最珍贵。
绝大多数做房产中介的人不是被市场淘汰的，是被自己吓跑了。
我们不排除疫情带来的影响，但很多行业都遭到危机，越是危机，越能够淘汰那些“纸老虎”，普通人越有机会脱颖而出，与其他人拉开差距。
当再过两个月，会有更多逃兵出现，只要你挺住了，后面的果实就都是你的了。
只有保持信心，才能有信念做好每一天的工作，跟进好每一个客，每一张单。
你的信心会传递给客户、传递给身边的同事，传递给身边的人。
如果你已经失去信心，那就去其他行业体会一下吧，或许会有更好的出路。
但千万不要一身负能量的继续影响身边的人了。

房产中介公司突破之道
1.保持信心
房地产市场需求依然存在，只是客户需求和成交周期发生了一些变化，该买房的迟早还是要买。
你失去信心了，不做了，就便宜了同行。
你的客户就成了别人的客户，你的门店就成了别人的门店，你发财致富的机会也就拱手让人了。
2.转变思维，顺应市场
目前客户找房路径偏线上，做好网经推广是拓客的第一步。
不要说你不做网，不要觉得拍VR视频有多难，不要觉得做自媒体有多奇怪。
客户需要良好的线上体验才会决定联系哪个经纪人，市场不是经纪人说了算，而是客户需求说了算。
尤其是年龄偏大的经纪人，更应该主动接受新鲜事物，否则注定被后浪拍在沙滩上了。
3.提升技能
提升自我，从房产知识、交易流程、未来发展、服务技能四大方面提升。
互联网的普及，很多信息客户从手机上就可以了解，如果经纪人的答案跟网上的没什么却别，没有更加专业的分析，客户找你买房的意义是什么？
以前，只要地段、价格合适，客户一边都可以成交。
疫情之后，客户对买房有了更多的疑惑：比如房价的趋势、公寓市场未来的发展、买一手房还是买二手房？
这些问题比以前客户提出的问题要复杂、而且专业化。
面对更加复杂的市场环境，和要求更高的客户，房产中介只能先客户一步，低头学习，提升自己。
最后，需求在，市场就在，机会就在。
看懂这句话，就继续咬牙前行，未来是美好，你能看到吗？










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